作者 | 周繼鳳

編輯 | 金玙璠

移動互聯網發展到今天，C端的流量紅利開始見底。

根據QuestMobile研究，過去一年，互聯網用戶量增長近乎停滯，2017年12月同比增長有6.3%，而到2019年3月同比增速首次跌破4%；用戶使用時長增幅也有收窄的趨勢，2019年一季度用戶人均單日使用時長增長僅為半個小時。

BAT三家已經在尋找新的增長點，騰訊2018年進行了歷史上第三次大型架構調整，向產業互聯網 To B業務轉型；阿里巴巴提出了“商業操作系統”的概念，助力企業的在線化和數字化；百度也是在2018年將智能云事業部升級為智能云事業群組（ACG），同時承載AI to B和云業務的發展……

BAT畫的是底層技術創新的大圓，然而在基礎設施的長跑賽道之外，To B戰場中還有八千萬小微企業的需求尚未被重點對待。

天眼查數據顯示，2017-2019年，每年小微企業新增注冊數量都超過1000萬，到2019年，全國新增小微企業數量超過1500萬，目前，全國小微企業數量大約占到全國企業總數的70%左右，達到8000萬。

對于小微企業的2020年來說，如履薄冰，每一分錢必須花到實處，但諸如企業注冊、財稅等通用業務市場，尚未出現較為統一的標準化產品，而且初創公司普遍存在人手不足、對工商財稅等流程不熟悉的問題，尋求類似服務，可能要輾轉多個平臺。

近半年來，天眼查盯上了小微企業的輔助業務，核心業務從“查公司”、“查老板”、“查關系”逐漸拓展到提供“開公司”的全套服務，目前已服務超過300萬名企業主。

不給試錯機會的2020年

“把試錯的成本、需要付出的資源和時間降到最低，不斷地快速迭代。”在2020年的HICOOL全球創業者峰會上，奇績創壇創始人兼CEO陸奇向創業者提出這樣一條建議。不同以往“找準方向”、“堅韌”等，這也是被疫情重創的2020年下，頗為實在的一個關注點。

創業需要踩過多少坑、試過多少錯？沒經歷過的人是想象不到的。

重慶的廚師丁偉想要成立一家餐飲公司，他發現自己需要面臨一堆程序上的麻煩事兒：進入餐飲業，首先需要取得食品經營許可證；商標注冊時，由于餐廳有食品、調味品、飲料、酒水，需要跨多個類別進行注冊……

河南鄭州的李靜靜在北京打拼多年后，決定回老家做互聯網知識付費項目，發現想象中的創業和現實完全不是一回事：接下需求后發現和預期完全不一樣，要抽出大量的人力才能完成，最后超出10倍預算。知識付費行業很容易被抄襲和盜版，她說，“看到自己辛辛苦苦輸出的內容被別人偷走時，心里是很無力的”。

來源 / 視覺中國(19.830, -0.84, -4.06%)

自稱是“中國自媒體界的活化石”的90后沈帥波，多年來一直在勇于試錯，所有能做的業務，不犯法的，都做過了：做餐飲行業，規模擴大了，供應鏈就跟不上，管理成本上去了，流水沒起來，員工管理培訓也出問題了；做一個“進步商學院”項目，理念就是羅振宇后來做的“得到”，但是既沒資本背書，也沒有很強的勢能，結果是起個大早趕了晚集……

上述難點，每一個創業者都感同身受，甚至很多都在所難免。創業早期，方向有了，但能見度很低，創業者們能做的就是不斷試錯、快速迭代。

2013-2017年，創業高峰期，風口輪流轉，熱錢也多。2018年資本寒冬來了，昔日大步躍進的初創企業接連停擺。據時代數據創業公司數據庫統計，2018年前11個月，創業公司新增7620家，倒閉458家，失敗比例為6.01%；2019年前11個月，創業公司新增1427家，倒閉327家，失敗比例為22.91%。

到了2020年，創業依然高風險，模式突然跳到了地獄階段——口袋緊了，試錯的空間變得更少了，小微企業必須正視自身的抵抗風險能力。

今年年初，清華和北大聯合做了一項疫情影響的調研，對象是全國1435家中小企業，調查數據顯示：按照賬上現金余額推算，34%的企業只能維持1個月，33.1%的企業可以維持2個月，只有9.96%的企業能維持6個月以上。為應對現金流短缺，22.79%的企業計劃減員降薪，15.75%的企業選擇停產歇業。

兜里沒錢，日子過得緊巴巴，如何壓縮成本，減少踩坑的頻率，在2020年變成最為迫切的需求。

企業服務，小B端難突圍

但小微企業越是如履薄冰，反而給企業服務市場帶來了機遇。

云起資本的調研報告顯示，中國企業服務領域投的融資自2014年開始明顯增加；2016年達到頂峰；2017-2018年雖然投資筆數下降，但仍是各年度投資的重點領域；2018年的數據顯示，企業服務領域的投資以早期為主，集中在天使到A輪之間。2020年，疫情倒逼著企業提高運營效率，企業服務被推上風口。

陸奇曾在演講中表示，在中國，To B市場滲透率還不夠高，銷售的周期也比較長，需要一定的時間打磨基礎，但長期非常有價值。

而對于To B企業服務賽道上的選手而言，價值巨大但也場景復雜，屬于長跑型的競爭，不同賽道上對核心能力的要求也不一樣。

從投資者的角度來說，企業服務分為業務管理、系統管理、數據分析、IT基礎設施、通用服務、垂直行業服務六大類別。此前更被關注的是SaaS等IT基礎設施，而中小企業的通用性服務，如財稅記賬，工商注冊等，潛在需求大而廣，但尚未被市場開發。

天眼查數據顯示，2017-2019年，每年小微企業新增注冊數量都超過1000萬，到2019年，全國新增小微企業數量超過1500萬。

來源 / 視覺中國

而對于初創的小微企業來說，普遍存在人手不足、時間精力有限、對工商財稅等流程不熟悉的問題，隨著公司越做越大，員工人數增多，還涉及到社保、公積金開戶、維權商標，以及記賬報稅、版權登記等通用類業務。這些業務就像搭積木建房子，對于企業來說是地基，繁瑣復雜，又性命攸關。

中國企服市場主體突破1億，市場容量巨大。但最大問題是，這是一個非標行業，行業門檻低，現階段服務沒有標準化，因稅收、政策上的差異化，亂收費、隱形收費屢見不鮮，行業整體處于野蠻生長的狀態。

一位四川的代理記賬服務商對燃財經表示，四川的財稅公司達到了1萬多家，這些公司收費極低，但水平也整體偏低，為了節約時間，往往都偷工減料，導致客戶的賬目一塌糊涂。并且90%以上的財稅公司都靠著本地化的積累、通過熟人介紹熟人拉新，真正靠品牌、服務、質量、口碑運營的財稅公司幾乎沒有形成。

有效的獲客是做通用型服務企業的根本。其中一位從業者告訴燃財經，除了公司客戶衍生資源外，其他獲客渠道少，而現在互聯網投放廣告的獲客成本在提高，轉化率在降低，吸引客戶咨詢的成本是800元/人左右，且離真正成交還有一定距離。最關鍵的是，這種方式引導來的客戶雖然下單需求明確，但質量越來越差。

燃財經從天眼查處得知，這樣的案例屢見不鮮。北京某律師事務所為了謀生存，只能將更多時間投入到搜索案源中，導致除打官司開庭外，基本無其他業務可做；北京某會計服務公司為了獲客到處打廣告，但互聯網獲客的客單價高，直接削弱了市場競爭力。

從“查公司”到“開公司”

企業服務市場，需要平臺型的公司。

一個思路是，利用線上平臺聚合多方力量，將標準與價格擺到臺面上，解決規則不清晰、收費不規范的難題。

但平臺搭建者，首先必須擁有超級流量入口，其次，具有同上下游的議價能力，得以實現項目和服務的標準化，再次，具備B端企業服務的業務消化能力和業務配套體系。說白了就是定的價格和標準行業認可，且企業和用戶都愿意到平臺上交易。

早些年市面上也有一些垂直類的網站，但形成的只是本土巨頭，如成都頂呱呱集團，影響力僅限于在成都地區。

建立行業標準，搭建服務體系，不易。市面上有這樣特質的公司，不多。

最近天眼查行動了起來。近來半年，這家公司的核心業務從“查公司”、“查老板”、“查關系”，逐漸拓展到提供“開公司”的全套服務。

最近半年，這家公司的核心業務從“查公司”、“查老板”、“查關系”，逐漸拓展到提供“開公司”的全套服務。

作為商業安全工具，天眼查天然具備超級流量入口。據了解，天眼查收錄了1.8億家社會實體信息，300多種維度信息全量實時更新，已有超過2億用戶。作為一家線上平臺，可以達到服務質量標準化和方案定制化的要求。

從業務模式上看，如今天眼查采取自營+嚴選的方式，提供了六大類企業服務，其中天眼查自營業務有商標服務、版權登記。因為企業服務業務的地域性等特點，天眼查還設置了四大代理業務，包括工商注冊、財稅代辦、資質許可及法律服務。

據了解，天眼查梳理了企業服務的各項業務交付標準，從流程管理、質量到事后追責，同時還進行了標準化的定價，所有用戶在選用服務前就可明確知曉該項業務的流程、日程和價格。

同時，在找客戶上，天眼查依靠B端用戶分類體系及用戶數據，通過企業畫像，數據分析，找到大量有需求的企業主，拓展多種B端企業服務項目。

B端場景復雜但廣闊。天眼查的想法是，如今大力發展的財稅服務、工商注冊等，是客戶引流的基礎業務，當客戶沉淀到一定數量及年限，則可以開發相對應的升級服務，整合資源打造企業服務生態圈。

這一業務實施了半年有余。據了解，目前天眼查客戶已涵蓋173個行業，分行業來看，第三產業服務客戶居多，其次是批發業、科技推廣和應用服務業，再次為軟件和信息技術服務業、零售業。從地域來看，覆蓋了全國500多個市縣，經濟發達地區的需求最活躍，其中廣東省最多，其次為上海、北京、浙江和四川，重慶位列第六。

具體來看，初創公司居多，多數企業注冊于2020年前后，同時還有成立于2005、2006年前后、至今已發展15年左右的成熟公司。天眼查方面表示，希望天眼服務不僅可以滿足初創公司的發展需求，還能為成熟企業轉型升級發展提供巨大幫助。

天眼服務頁面

信天創投合伙人蔣宇捷曾撰文指出To B企業第一階段是問題和解決方案匹配期，也叫產品和市場匹配的前期，創始人看到了客戶的痛點，并得出了解決方案。這個階段需要團隊有很好的需求識別能力。

天眼查做了這一步，但接下來，需要用銷售能力規?；?、融資能力構建開發復雜產品的資本門檻，最后用強大的組織能力構建服務網絡和生態。

這場B端戰役，才剛剛開始。