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隨著信創行業化的加速，信創市場逐步開放，成為 SaaS 企業角逐的新賽場。

對于 SaaS 企業來說，信創好比是一場“升級賽”：不僅要滿足自主可控的要求，還要面對定制化、行業化、與業務融合等多重因素疊加所帶來的挑戰。SaaS 企業在信創需求的倒逼之下加速成長。

在上文中，我們探討了信創的邏輯和趨勢，SaaS 企業如何適配信創環境，以及三種信創獲客途徑：口碑營銷、生態鏈合作、直客方式；在本文中，我們將繼續探討 SaaS 企業如何聚焦自身優勢，融入信創生態，贏得信創“升級賽”。

相同的功能不會定制三次

信創市場主要以央國企、頭部民營企業為主，他們的體量更大，業務場景更復雜，往往會帶來集團化、定制化、行業化等方面的需求。

此外，信創客戶往往分散于各地，這也決定了 SaaS 企業在服務信創市場時，不僅要在產品服務、信創適配方面，滿足自主可控的要求，還要有一定規模的服務團隊，來滿足本地化服務的需要。

百煉智能創始人姚從磊認為，信創市場的定制化需求主要來自于以下幾個方面：

一是，大型國、央企，他們的網絡環境比較特殊，本身就是私有部署；二是，一些相對獨特的業務場景，會產生定制化的需求；三是，SaaS 企業為客戶提供的不止是產品，還有服務，不可避免地要與客戶已有的系統對接，也會產生一些定制化需求。

SaaS 企業，應當如何滿足這些定制化的需求？

1. 積木化、標準化滿足定制需求。

姚從磊說，百煉智能的經驗是采用“積木化”的思路，將產品和服務進行解構，分拆成多個模塊，不同模塊之間可以靈活組裝，服務不同的場景。這樣一來，隨著服務客戶的增多，能夠提供的定制化模塊就會越多，需要從零到一的定制化需求就會越來越少。

姚從磊提到，目前百煉智能在做的 Aideas 智能營銷應用市場，就是從數據層面、能力層面、框架層面去解構產品和服務，使它們可以更方便地組合，進而能夠以一種比較低成本、標準化的方式，滿足客戶的定制化需求。

融云的經驗，是在研發團隊的可擴展產品架構設計，與交付團隊的項目敏捷實施能力之間，形成一個正向循環。可以做定制化，但后續架構團隊要針對這些定制功能進行抽象和標品設計。

融云政企事業部研發總經理于劍池說，“對于融云而言，可以定制一次、兩次，但相同的功能不會定制三次。融云要求在項目完成交付以后，會針對相關的定制功能進行深度復盤，和一些業主、行業伙伴一起，深入探討如何為這些功能，提供一個可配置的、能夠提供增值功能的基線版本。”

2. 基礎功能+配置，滿足行業需求。

除了定制化需求之外，信創行業化，要求 SaaS 企業要有能力服務好行業客戶。于劍池認為，信創行業化，對于 SaaS 企業的挑戰主要有兩點：一是在做通用軟件時，在功能上一定要滿足好各個行業的業務特性。二是，要符合各個行業的規范。比如，金融行業要求要具備“兩地三中心”的架構能力。只有了解了業務需求、行業規范，才能服務好行業客戶。

了解了業務需求、行業規范后，如何更高效地滿足這些行業特性？于劍池說，融云是在保持自身基礎功能持續豐富的情況下，通過配置或者實施層面的交付，來滿足這些行業化要求，這也是融云研發和交付的一個準則。

“在不同行業之間，一些通用能力是可以通過抽象來實現共享的。以融云的音視頻服務為例，遠程問診和在線課堂這兩個場景，雖然看上去不搭邊，但都是基于相同的 RTC 底層技術，在此基礎上再結合行業屬性，就可以實現低成本快速交付。”

3. 從簡單產品到復雜系統。

SaaS 企業做信創市場，可以先從簡單產品做起，先提供一個點的能力，然后再由點擴展到面，逐漸提供較為復雜的能力。在這方面，e簽寶的經驗值得借鑒。

e簽寶創始人金宏洲提到，e簽寶在做信創產品，主要經歷了兩個階段。第一個階段，是在信創環境下，先滿足端上蓋章的需求；第二個階段，是將端上蓋章，延伸成為一個滿足集團在信創環境要求下的數字化能力，變成一個統一印章平臺。

e簽寶的統一印章平臺，適配了國內主流的信創環境，有自己的 PaaS 平臺，可以幫助客戶根據不同的業務場景，進行高效和低成本的二開，更好地滿足大型集團的需求。

“從簡單產品到復雜系統，e簽寶逐步滿足客戶需要的路徑，同樣也是信創產品和數字化演進的一個路徑。”金宏洲說。

與業務融合，是挑戰，更是機會

經過黨政、金融信創市場的嘗試，如今的信創行業，逐步探索出縱向和橫向兩條國產化路徑。

縱向上，是自下而上，遵循從基礎硬件、到基礎軟件、再到應用軟件的國產化路徑；橫向上，是從基礎工具到業務領域滲透，遵循從 OA 系統、到非核心業務系統、再到核心業務系統的國產化路徑。

信創產品與業務融合正在不斷加深，這與數字化轉型的路徑是一致的。

在姚從磊看來，這對于 SaaS 企業而言，與其說是一種挑戰，不如說是一種機會。“與業務融合越深，不可替代性就會越強，服務機會就會越多，客單價就會越高，增長空間也會更大。”

姚從磊分享了百煉智能基于與客戶業務融合的不斷加深，來擴大增長機會的實踐。

姚從磊說，百煉智能在服務客戶的過程中，一直在思考：除了向客戶推薦潛客之外，如何能夠更進一步，更好地幫助客戶完成潛客轉化？比如發現潛客的關鍵人最近升職了，如何抓住這個時機促進轉化？再比如營銷人員可以去和關鍵人建立聯系，恭喜他升職，再看看有沒有進一步的合作機會。

聯系的時候，話術怎么設計？如何能夠為客戶提供千人千面、基于潛客拓展實際場景的高效溝通話術？AIGC (AI Generated Content，生成式 AI) 技術出現之后，讓這個問題有了可行的解決方案。百煉智能將 AIGC 技術，用在了輔助客戶寫郵件、發微信、打電話等不同的銷售場景。

姚從磊說，這個能力的延展，正是基于與客戶業務的深入融合。這也意味著 SaaS 企業在提供信創產品和服務時，要長期陪伴客戶，耐心沉淀行業 Know-how，與客戶共創。

金宏洲認為，從 OA 系統到所有核心業務系統都要國產化，相當于國家已經給出了一個藍圖，在供給側和需求側形成了統一的共識，這對于 SaaS 廠商而言意味著更多的業務機會。同時，也要求 SaaS 廠商在挑選生態伙伴的時候，要更加注重彼此之間的業務互補性。

自研是必然，合作是主流

采訪中，牛透社發現，SaaS 企業在選擇信創生態伙伴時，獲客、產品互補性、產品性能和安全等，是比較看重的因素。

姚從磊認為，SaaS 企業選擇信創生態伙伴，互助互利是一個大的原則。

一是，要能夠幫助生態伙伴獲客。比如更大范圍的客戶覆蓋，提升客單價、客戶數量等等；

二是，要能夠更好地共同服務客戶。信創行業的客戶，以大型企業為主，它們往往需要一個比較復雜的整體解決方案。因此，SaaS 企業需要和上、下游的生態伙伴一起，圍繞產品或者服務形成生態鏈接，共同為客戶提供一個高價值、高 ROI 的解決方案。對于甲方而言，這也是一種更省心、更高收益的交付方式。

三是，融入大廠生態。比如被字節跳動、華為、騰訊、百度等大廠的平臺集成，提供一些場景化落地的服務。這可以幫助 SaaS 企業獲得更多、更優的增長機會，也可以與大廠的云服務形成更緊密的合作。

于劍池說，融云在選擇生態伙伴中，主要看重以下因素：

一是，能否提高產品的可復制性。即通過生態合作，能夠放大融云產品的可復制性，確保高質量、低成本的快速交付，這也是融云衡量行業資源匹配度的一個重要指標；

二是，產品的互補性。一些信創項目是大型的集成方案，各個產品之間的互補性非常重要。比如融云的數智化協同辦公軟件，需要與郵件、在線文檔、安全、國密等產品集成，專業分工，才能形成一個強競爭力的產品；

三是，同類產品的交付經驗。在進行一些項目定制開發時，生態伙伴是否具備同類信創產品的定制經驗，能否在交付層面形成有效的合作，也是融云關注的一個方面。

金宏洲講，e簽寶在挑選生態伙伴時，主要看重三個方面：

一是，生態伙伴的市場覆蓋度，或者是被接受程度。SaaS 廠商通常都會優先去適配相對更大、更有潛力的伙伴；二是，要挑選和自己在業務協作性、互補性上更強的伙伴；三是，要考慮對方的產品質量、安全性等。

SaaS 企業如何融入信創生態，發展自己？

姚從磊建議，SaaS 企業應當積極構建一些生態和同業聯盟，把更多優秀企業的能力集中起來，擴大影響力，獲得更多機會；此外，還要密切關注行業協會和利好政策，并與一些權威的、執行力強的行業組織深度合作。

除了融入生態之外，SaaS 企業更重要的是發展自己。姚從磊說，“SaaS 企業要能夠長期陪跑客戶，在這個過程中去發掘新機會，在滿足這些新機會的過程中，不斷提升自主創新和服務能力。”

于劍池認為，目前信創生態是一個百花齊放的狀態，信創向各行業推廣，也會為 SaaS 企業帶來一個更大的發展空間，吸引更多的廠商參與到整個生態中來。SaaS 企業，也要把自己最核心的業務或者能力，投入到與信創伙伴的生態合作中。融云融入信創生態的一個途徑，是積極參與信創工委會組織的各項活動。融云是安全通訊辦公小組的組長，在參與活動中，可以及時了解到小組內外廠商的動態。

“對于信創廠商而言，這樣也有助于打透自己的專業領域，形成核心競爭力，成為整個信創生態中不可或缺的角色。”于劍池說。

生態和自研，也是 SaaS 企業在拓展信創業務時，需要思考的一個問題。在這方面，百煉智能遵循“二八法則”，即把 80% 的資源投在自研上，做深優勢領域，構建競爭壁壘。另外 20% 的資源用于向外看，尋找生態合作。

“一個企業要生存，還是應當在別人沒有做或者是做得不太好的事情上，去發現需求、做好服務。在這個層面上應當求異，而不是求同。”姚從磊說。

于劍池認為，自研和生態合作，沒有一定之規。“核心業務一定是要自研的，但生態合作是主流，因為沒有任何一個廠商或者一個軟件企業能夠滿足客戶的所有要求。”

“關鍵是要在自己的核心領域，形成競爭優勢，然后再圍繞核心領域進行產品布局，形成一個可持續、可迭代的發展規劃。以融云的產品規劃為例，一是要保持自研產品的領先性，另外通過技術層面的規劃，如建設開發者平臺，讓更多生態伙伴能夠和融云快速集成。”

生態和自研，關系到 SaaS 企業的戰略和定位。對于 SaaS 企業來說，既要融入生態，又要保持自身的價值和邊界，堅守自己的定位。

結語

國資委“79號文”，為國央企信創改造定下了“時間表”：到 2027 年底，全部國央企必須完成信息化系統的信創改造工作。到了 2027 年往回看，會不會覺得，剛剛過去的十年，恰好是信創市場的黃金十年？

隨著信創行業化的加速，信創市場逐步開放，越來越多的信創廠商加入，也讓信創生態日益豐富，充滿生機。SaaS 企業角逐信創市場正當時。如何抓住接下來的信創發展黃金期，融入信創生態，完成升級與突破，值得每個 SaaS 企業為之思考和奮斗。

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