我國消費市場呈現分化現象，高端消費市場占比少但消費力強勁，普遍表現優于大眾消費市場。由此，高端消費市場和優質消費人群也成為家居企業的必爭之地。越來越多的家居企業借助數字化工具，賦能終端提升設計能力，從而把握中高端消費人群，提高設計成交率和訂單成交額。
2022年，金意陶瓷磚（下稱“金意陶”）攜手酷家樂，通過酷家樂鉆石VIP，以場景化設計彰顯品牌調性和產品品質，把握優質消費群體，輕松拿下別墅大宅訂單。據介紹，金意陶北京銷區通過酷家樂鉆石VIP，今年最高成交訂單值為50萬元。
對話嘉賓
(相關資料圖)
段兆華
金意陶北京銷區副總經理
周振華
金意陶北京銷區優秀設計師代表
01 借場景化設計，門店業績全國前十
金意陶隸屬于廣東金意陶陶瓷集團有限公司，始創于2004年，主打國際化高端陶瓷市場。集團始終堅持國際化發展方向，引入包括意大利、美國等國際化人才，與知名國際公司進行產品、供應鏈等深度合作，現已建構一核兩翼的業務布局，并已形成工程貿易、信息科技等在內的相關產業鏈集團架構。目前，在國內外擁有3大生產制造基地，10余條綠色、環保、智能的建筑陶瓷、巖板與環保新材生產線。
過去，人們選購陶瓷時，關注的是產品質量、產品紋理和產品價格。現在，人們更關注瓷磚與新家裝修風格的搭配效果以及瓷磚鋪貼效果。“特別是疫情以來，人們居家時間變長，對居住空間的設計美感有了進一步的要求。”金意陶北京銷區副總經理段兆華表示。
疫情三年，段兆華帶領金意陶北京銷區團隊，不斷深入應用酷家樂，利用數字化設計工具強化門店的設計能力、展示能力、營銷能力，以場景化設計塑造門店競爭優勢。以設計為核心的營銷模式，使得北京朝陽金意陶思想館保持強勁獲客能力，業績持續維持在全國前十，逆勢增長。
02 服務為王，四大措施落實設計營銷
作為一名專業設計師出身，段兆華向來非常注重“設計”在實際業務中的應用和效果，堅持狠抓團隊設計服務能力，推動設計營銷模式。
金意陶北京朝陽思想館
“我主要通過四大措施來落實設計營銷模式。第一，每年組織兩場全員性酷家樂工具應用培訓，保持團隊對工具的熟悉度和提高應用水平；第二，重視獲客開拓，擴大獨立設計師、施工單位、裝飾公司等渠道合作；第三，提高設計方案的交付標準，利用酷家樂鉆石VIP極速、極質的設計渲染能力，為消費者提供行業頂尖的設計效果；第四，充分利用品牌產品優勢，對于優質訂單主動提供全案設計服務，提高服務滿意度，從而增加成交幾率。”段兆華介紹道。
這樣一套組合拳下來，北京朝陽金意陶思想館已經形成一套規范化的設計服務流程。消費者進店后，設計師會與其初步溝通產品意向、設計方向等。之后，再上門量房并進行深入溝通，然后基于消費者新家的裝修風格與居住偏好，出具全屋陶瓷設計方案。
金意陶北京朝陽思想館
與此同時，對于一些優質消費者，段兆華還會要求設計師在出具全案設計的基礎上，配以PPT形式的設計提案，以PPT的形式向消費者傳遞專業品質，贏得消費者的認可。“現在已經不是單純的價格戰時代了，服務為王。”段兆華表示。
03 鉆石VIP賦能，拿下50萬別墅大單
針對越來越多的消費者開始重視產品品質、設計品質、服務品質，向家居企業提出新的設計能力訴求現象，酷家樂在具備功能強大且操作便捷的3D云設計工具基礎上，集結極速渲染速度、極清渲染效果、極質營銷展示等優勢，賦能設計師高效、高質完成設計方案。同時具備燈光設計、別墅設計等高階能力，支持效果圖、渲染視頻、PPT提案等多種形式，幫助設計師以專業之姿呈現品質服務，把握中高端消費群體。
周振華設計作品，成交金額：50萬元
技術支持：酷家樂鉆石VIP
在金意陶北京銷區優秀設計師代表周振華看來，一份優秀的全案設計方案應該多聽、多想以及高效。多聽，就是多聆聽消費者的需求，少一些個人“想當然”的念頭。多想，就是要把消費者的需求融合進自己的設計想法里，而不是讓消費者為了自己的設計而改變居住需求。高效，就是能夠快速完成一套甚至多套備選方案供消費者選擇，并且現場可以修改完畢、渲染出圖，用速度制勝。
“互聯網發達，消費者從多個渠道獲取家裝知識，要求也比以前變得更高。我們需要做出超乎意料的設計方案和設計提案，才能更好地打動消費者。”周振華說道。
周振華設計作品，成交金額：50萬元
技術支持：酷家樂鉆石VIP
使用酷家樂鉆石VIP后，周振華完成設計方案的速度明顯變得更快，這讓他有了更多思考和創造的空間，把設計方案盡善盡美。數據顯示，2022年在鉆石VIP的賦能下，周振華別墅大單成交數量越來越多，最高成交記錄達50萬。
《2022胡潤至尚優品—中國高凈值人群品牌傾向報告》顯示，中國高端市場消費規模增長2%至1.73萬億元。消費環境改變、消費方式迭代、消費態度轉變，皆是驅動中國高端消費市場增長的引擎。從人們生活狀態可以看出，家居企業需要積極擁抱變化，前瞻性地革新營銷方式和樹立新服務思維，才能順應消費市場的改變，把握中高端消費人群。
隨著數字化工具的深度應用，金意陶在設計營銷模式、設計師群體培育等方面不斷開拓創新，賦予裝飾材料更豐富的美學價值，把品牌價值、產品價值、空間美學傳遞給消費者，為消費者構筑美好人居，同時也實現營銷增長，以設計為核形成共贏局面。
接下來，酷家樂也將持續迭代數字化解決方案，為陶瓷企業場景化設計營銷能力不斷注入科技動能，推動陶瓷行業加速數字化轉型，走高質量發展之路。
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