就在一年前，SaaS賽道投資火熱非凡，達到了行業第二波膨脹期的頂峰，企業也紛紛迎來了估值最高點，全年共有27家企業登陸二級市場，創下了行業IPO歷史記錄，融資事件更是高達2369例，融資總金額超過千億。
而一年后，SaaS行業經歷了劇烈的過山車似的行情，二級市場估值大幅收縮、股價跳水并傳遞至一級市場，據犀牛數據顯示，2022年國內SaaS賽道投資案例為57（不包含未公開事件），而2021年投資案例為139，同比下降59%。
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任何市場都呈現周期性變化，熱門行業過高的估值總是難以為繼。很難說今年SaaS企業普遍估值出現巨大下調的現象與宏觀經濟形勢無關，但潮水退去后，企業虧損擴大，續約率不及預期等行業通病也是所有人不得不正視的問題。當市場遇冷、估值回落，中國SaaS企業應該如何在一波又一波的浪潮中生存下來?
01如何“回歸”
值得一提的是，在與多位投資人的對話中，大家都不約而同地提到了“回歸”一詞。投資需要回歸理性，側面說明了長期以來國內SaaS行業在成熟理性的估值體系上的空缺。
SaaS的本質是商業模式，要解決真實的商業需求并提高效率，最重要的就是落到產品本身，正如源碼資本執行董事陳潤澤所說，2022年行業的關鍵詞是“回歸本質”。
早在去年年初，五源資本合伙人劉凱就向鈦媒體創投家表示，2022年的SaaS行業更多的是回落。無論在估值體系還是在市場對于創業公司的要求上，隨著疫情的逐漸終結，市場對于數字化的滲透率預期會降低，對于創業公司盈利能力的要求會回歸。
從時間線上來說，中國SaaS行業在14-16年進入啟蒙階段，隨后迎來了發展期和調整階段，美聯儲長期寬松低息的政策使高增長SaaS公司被賦予了較高估值水平。去年，港股市場動輒賦予中國頭部 SaaS 企業超30倍的 P/S 估值，然而隨著貨幣政策調整，加上潛在經濟衰退對SaaS企業財務報表的影響，行業一、二級市場估值倒掛的慘淡現象頻出。
無論創業者還是投資人都對周期有著清晰的認知，有波峰必有波谷，以往經濟市場出現波動，大家總是習慣將其視作為循環往復的周期性挑戰，不過陳潤澤認為，從資本市場的角度看周期是存在的，但同時大家熟悉的一批海外明星SaaS公司正逐步走出高增長階段，因此他們的估值水平調整可能是長期的。
藍馳創投投資合伙人石建平也表示，回顧過去的十年，國內SaaS行業發展整體上是相對緩慢的，處在準備與探索的階段，從一級市場看許多明星項目估值很高，但商業進展緩慢和估值是脫節的。
不過，站在更宏觀的視角，資本市場的集體共識是對SaaS行業的長期看好，估值長期回落并不妨礙那些有著優秀PMF和運營指標的早期公司繼續獲得資本市場認可。
02募尋找突圍點
實際上，把周期拉長來看，歷史上有許多偉大的公司都是在寒冬里成長起來的，真正能夠生存下來的企業有一定容錯、消化泡沫的能力。對企業來說，更重要的是在惡劣環境中找到突圍點。
具體而言，石建平表示可以分兩種情況討論，一類是已經有一定規模的公司，對它們而言想完全放下原有包袱、斷臂創新是比較困難的，這些公司反而應該回到基本面：控制成本，更聚焦自己的商業本質，給客戶創造更聚焦的價值，做更快、更高效的商業轉化。
第二類是想創業或正處在創業早期的公司，一定不能用傳統企業服務思路去做市場，因為底層技術變化非常大，同時產業結構、客戶需求以及資本市場的資本結構也發生了變化。在巨變之下，如何創業，如何去高效地創業是非常重要的事。
對大公司來說，隨著人口流量紅利的見頂以及政策環境的改變，要實現持續的發展就必須轉換思路，例如背靠阿里大平臺的釘釘，如今正在努力“解構”自身，將傳統應用的復雜功能打碎，把業務融入到了信息流中。
至于創業公司，我們也能看見今年有更多順應行業趨勢的下一代SaaS創新思路公司涌現。石建平認為，企業服務要以下一代的企業軟件新思路去做。大家都知道數據驅動、云化等，但是選擇什么樣的市場，以什么樣的商業模式去切入是非常具有挑戰性的。要思考什么是最適合的、能夠有高速增長的、摩擦力比較小的，同時創造巨大商業價值的賽道。
靖亞資本創始管理合伙人鄭靖偉向鈦媒體創投家表示，現在的市場與經濟環境下，SaaS創業公司應該關注三個特別重要的指標：一是現金流，二是人效，三是續費率。
對此，陳潤澤也有相似的觀點：短期內，SaaS企業必須擺脫對融資的過度依賴，優化研發、銷售、交付和管理效率，把握好增長和現金流的平衡，保留足夠長的Runway；長期看，宏觀環境的變化會激發下游客戶對精細化運營的重視，從高速增長回歸到穩定發展的企業也會更關注成本和費用項，這對軟件、自動化等投入都是有利因素。
另外，鄭靖偉尤其強調了人效，美國的SaaS公司平均人效在200-250萬，國內SaaS公司如果沒有辦法做到50萬平均人效，那公司確實還有很大的優化空間；至于續費率，公司需要想辦法讓現有客戶持續復購。
年初SaaS 公司在二級市場估值大幅下調時，鄭靖偉就呼吁被投企業要開始提高人效，開始優化團隊。“我覺得作為CEO，這時候就需要迅速、果斷地做出反人性的決定。一些CEO覺得公司是自己一手創立起來的，把企業視作自己的孩子，那些跟著公司好幾年的老同事可能效率已經跟不上了，但因為是公司的元老，CEO就產生了舍不得和猶豫的情緒，最后面臨的結局就是又多燒了半年的錢。”
“寒冬反而是最佳組織升級的機遇。”
03聚焦核心價值，展望SaaS未來
無論賽道，VC的投資邏輯一向是著眼未來。從政策的角度來看，國家發改委提倡企業數字化轉型基本可以預判未來三到五年中國SaaS將有機會駛入快車道。有觀點認為，中國SaaS的增長速度取決于中國各產業的數字化進程與增速。
眾所周知中國企業數字化轉型勢在必行，在這個過程中SaaS行業與數字化進程相互交織、息息相關。周鴻祎曾表示，SaaS是解決中小企業數字化轉型問題的“殺手锏”。
眼下，許多行業正在進入數字化轉型的關鍵時期，用石建平的話來說，此時SaaS企業選擇什么樣的市場，以什么樣的商業模式去切入是非常具有挑戰性的，也是投資人在投資時特別關注的點。
在此節點上，企業應該如何規劃自身的發展方向？不妨看看投資人的建議，在與多位投資人的對話后，鈦媒體創投家整理了一份SaaS投資人的投資邏輯以供參考（按投資人姓氏拼音排序）：
源碼資本執行董事陳潤澤：
今年的投資邏輯與以前相比有既有變化也有不變，不變的是依舊關注PMF，滿足市場的真實需求是底線。變化是會更關注SaaS企業的戰略選擇和執行，一般來說，企業有兩條可選路徑，一條是經典的SaaS路徑，追求從需求到研發全鏈條的高效率，表現為高NDR、低銷售費用、高研發效率；另一條是結合實際情況有一定定制化、私有化部署，對應的重點是項目管理能力、成本核算能力和組織能力。這兩條路徑都可以走出優秀企業，但很難做到二者得兼，我們會關注企業針對需求和自身特點做出的戰略選擇以及對應做出的執行動作是否是連貫一致且堅決。
藍馳創投投資合伙人石建平：
第一，企業服務要以下一代企業軟件新思路去做。
第二，外界普遍認為企業軟件是海外市場大中國市場小，未來創業者能否破局，我認為還有很多機會與想象空間。
第三，需要關注規模化的企業服務，以前軟件僅服務企業內部員工，現在一部分高增長速率的Saas企業的受眾群體發生了變化，其服務對象遠遠超出企業內部員工，不能用固化思維去理解未來的企業軟件行業。
第四，我認為Saas是有網絡效應、有平臺性機會的領域。
第五，國內立足中國放眼全球的創業SaaS 公司，在未來三至五年有非常大的想象空間。
經緯創投合伙人熊飛：
我覺得數字化是一個持續發展的趨勢，應用場景越來越行業化、垂直化，這就需要數字化程度更加兼容，更加智能自動化，所以我們現在在找縱深數字化的機會。
第二，目前我們在找國際化的機會。中國一些SaaS服務商開始有先進的場景，存在國際化的可能性。總體來看，縱深數字化和國際化的企業服務軟件，是目前在看的方向。
靖亞資本創始管理合伙人鄭靖偉：
我關注三個重點，第一個是項目的質量，從質量的角度來說，產品是否解決企業的剛需痛點？市場天花板是否足夠高？競爭門檻跟壁壘如何？
第二個是項目的時機，投資企業的時機很重要，為什么要現在投，而不是明年或者后年投？
第三個就是價格，靖亞今年出手的項目數比去年還多，就是因為去年價格不合適而今年價格合適，另外我也建議企業不要特別糾結一些估值跟條款，讓投資人更愿意出手，目前市場還處于買方市場，確定能拿到錢比糾結估值跟條款更重要。
04結語
開口寒冬閉口遇冷已然是資本市場現狀，不止SaaS，對任何行業來說，周期固然造成了重大影響，但著手解決行業結構性缺陷問題才是根本。眼下資本市場正在對SaaS行業進行體系化的重新估值，只有越早認知和清醒的創業者，才越有機會站出來。
去年年底馬化騰在騰訊內部作出的關于騰訊云的發言，道出了中國SaaS企業目前面臨的問題，馬化騰直言：“過去三年CSIG做了很多沖量的事情，追求做前端集成，追求大數字營收，雖然做集成商在名義上的數字很好看，但很多都是毛損毛虧的業務，實際上是沒用的，還是要看產品來決勝。”
結合阿里、騰訊等大廠從集成到愿意被集成的思路來說，SaaS行業的未來一定聚焦在產品所創造的核心價值上，從根源解決客戶的痛點，才能真正把市場打穿。這對于中小體量的企業來說也是機會。在石建平看來，大廠切入垂直賽道的幾率很小，更多還是專注在基礎設施層面，對小型SaaS公司來說，有機會站在巨人的肩膀上，做自己最有特色、最有價值的業務反而是一件好事。
站在更長遠的視角，將來中小企業的業主會是更年輕的數字化原住民，對數字化價值的認可不言而喻，無論大廠還是中小型SaaS公司，都不要被眼下的輿論和市場份額裹挾，更重要的是練好內功，成為真正以產品驅動、有商業價值和商業成果的SaaS企業。
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