隨著內地與香港恢復全面通關，冰封近三年的香港保險市場迎來融冰時刻，業績“同比大增數十倍”的報道不時見諸報端。

比如，英國保誠保險公司6月1日公布，2023年第一季度內地訪客新造保單保費同比大增80倍。根據香港保監局的數據，2023年首季，內地訪客的新造保單保費為96.13億港元，同比大增26.86倍；同期新造保單數34506份，同比飆升32.53倍。

而由于“自香港與內地全面通關后到訪人數暴漲”，從3月25日開始，匯豐銀行香港3家分行試行一星期7天營業，這一臨時政策從首次公告時的僅計劃一個月，目前已經延期至6月底。

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2022年同期的低基數和近年來長期積累的投保需求，在今年一季度的高增長中得到了集中體現。

不過，也有多位從業者向鈦媒體App表示，在爆發式的高增長的同時，今年上半年整體的市場熱度并不能與高峰時期的2015年、2016年相比，甚至與2019年還存在著一定的差距——2023年首季內地訪客新造保單保費仍只恢復至2019年同期的75%。

更深刻的變化也在逐漸體現。比如在保費規模結構方面，多位從業者表示，今年以來，百萬級以上保費的大單并沒有受到影響，有的團隊甚至出現了上億元的保單，但是五十萬左右保費的中小單出現了萎縮。

險企大打價格戰：“十年從沒有過的折扣力度”

“最近險企在全力吸引客戶，尤其是提供的保費折扣力度，近十年以來前所未有。”一位香港保險經紀人向鈦媒體App表示。

上述經紀人表示，今年以來，香港險企有的儲蓄險能有10%到20%的折扣，預存保費甚至可以打七折，以往最多是5%的折扣。更有甚者，在首年保費20%的優惠基礎上，后續仍能繼續優惠，第二年也能達到20%的優惠力度。重疾險方面，最近能有兩個月甚至三個月的保費折扣。“這些都是比較夸張的折扣力度。”

公開宣傳材料顯示，友邦保險某保單計劃3年繳，保費回贈5%起，最高達19%，5年繳保費回贈8%起，10年繳保費回贈10%起；香港宏利保險的某保障計劃，3年繳最高折扣優惠達20%。

除了簡單粗暴的折扣優惠，上述經紀人表示，一些險企還提供了諸多附加服務，比如降低醫療核保要求，甚至贈送米其林餐廳晚膳。

值得注意的是，在內地，給予客戶保單合同約定以外的利益（比如折扣和各種饋贈）是被嚴格禁止的。2022年原銀保監會開年的首張罰單給予了中信保誠人壽，正是因為該公司送部分客戶去日本做體檢。

險企不僅在打“價格戰”吸引客戶，同樣也在通過“價格戰”招徠員工。

一位常駐香港的保險經紀人向鈦媒體App表示，近三年來香港的保險經紀人幾乎很少能夠開單，大量經紀人來到深圳，到內地做保險。目前，一部分經紀人正在回流香港。

據其介紹，一些險企正在花重金從其他公司挖人，甚至可以花費近兩千萬港幣招徠頂級代理人。而為了留住本公司人才，險企也開出巨額獎金激勵，如能達到業績指標，獎金浮動范圍從五年幾百萬到上千萬。

英國保誠保險公司稱，為配合業務需要，保誠今年擬增聘約4000名理財顧問；目前其理財顧問約2萬名。香港保險業聯會行政總監劉佩玲此前表示，撇除保險中介人，目前保險業空缺率達10%至20%，其中精算、財務、信息科技為重災區。據香港保險業資料，目前香港保險代理人人數約12萬，而后勤人員亦有約3萬職位。

一些內地機構也開始在香港設立保險機構。招聘網站顯示，水滴公司正在招聘“香港分公司負責人”（薪資在3-6萬元/月）、“保險保單運營”（薪資在2-3萬元/月）。水滴公司創始人兼CEO沈鵬2023年初曾透露，正在組建香港本地化團隊，將持續關注香港保險市場的發展機會。

“爆單”背后：大單多了，中小單少了

“今年3、4月份，香港保險有一波非常強勁的爆發。”一位資深香港保險經紀人向鈦媒體App表示。

據其描述，“聚集著多家保險公司的尖沙咀海港城的排隊人群一度絡繹不絕，公司群頻頻被內地保單成交的消息刷屏，其所在團隊僅3月一個月的成績，就相當于去年一年。”

力碼科技聯合創始人兼首席產品官湛勇有著16年的保險行業從業經歷，其向鈦媒體APP表示，一季度香港保險確實出現井噴之勢，市場熱度曾一度回到了2015至2016年的高峰位置。一季度后，市場熱度趨于平穩。

湛勇表示，今年以來最突出的特點是大額保單的比例較高。

這一趨勢同樣是上述保險經紀人最突出的感受，其所在團隊甚至出現了上億元的保單。相較之下，尤其在三月的高峰期過后，總保費五十萬左右的保單數量出現了一定萎縮，“與往年相比，總保費200萬到500萬的保單數量變化不大，但是總保費五十萬、一百萬的單子少了，整體保費額度都比往年高出不少。”

另一位內地保險經紀人同樣向鈦媒體App直言，其所在團隊今年以來大額保單的比例高，但一定程度上是由于中小單的減少反襯出來的，“這一點內地保險和香港保險體現出的趨勢是一致的”。

一位券商分析師則向鈦媒體APP表示，一季度部分內地險企的業績受到保單分流香港的影響，尤其是高凈值客戶是赴港購險的主力。

與此同時，據多位保險經紀人表示，今年以來赴港消費者的投保決策過程普遍也發生了明顯變化，“2019年時的投保人跟風的情況更為明顯，普遍是快速決策、快速下單，很多人壓根不知道自己在買什么，今年我覺得大家好像知道了自己要什么，要買什么，會更加理智。”

值得注意的是，2019年并不是內地赴港投保保費最高的時刻。歷史數據顯示，內地訪客赴港投保的高峰出現在2016年，其新造業務保費達到727億港元，占全港新單保費甚至接近40%。

不過，當年赴港購險政策也在整體收緊。2016年10月底，銀聯發布《境外保險類商戶受理境內銀聯卡合規指引》，規定境內居民在境外購買與意外、疾病等旅游消費相關的經常項目保險使用銀聯卡支付的單筆最高限額為5000美元。

隨后的幾年，由內地訪客貢獻的新造保單保費占比也有所下降，到2019年，這一占比下降到了大約25%。2020年，內地訪客新造保費為68億港元，同比下跌84.3%，2021年更是直接跌至6.88億港元，2022年雖回暖至21億港元，與疫情前仍有較大差距。

美聯金融集團業務經理蕭麗琪表示，預期今年內地客赴港投保的新人壽保單總保費將較去年全年錄得的20.6億港元，暴增逾14.5倍至300億港元，恢復2019年約6成以上水平。有市場觀點認為，全年保費收入能夠恢復到疫情前的八成左右已是超預期的表現。

港險的紅與黑

在市場開閘，險企全力營銷的時刻，購買香港保險產品的風險也值得關注。

對于當前險企市場上史無前例的價格戰，一位內地險企高管向鈦媒體App表示，“在歷史上從來沒有出現過如此幅度的折扣，這在一定程度上會透支市場的消費力，一旦不打折，很可能相當一部分人就不去買了；對于險企而言，‘羊毛出在羊生上’，這一部分利潤沒有了，一定會想辦法從后面的利潤拿回來。”

此外，上述高管還提醒，當前消費者在選擇保險代理人上應該更加注意，“近幾年很多代理人離職，甚至發生了卷走客戶保費的情況，當前市場回暖，代理人群體魚龍混雜，要優先選擇工作年限長一些、更加專業的代理人。”

從保險產品的角度看，香港保險與內地保險與存在諸多差異。

比如，香港保險產品的設計較為靈活，形態多元。大部分保單可以涵蓋人民幣、美元、英鎊、澳元、加元等7-9種世界主流貨幣，保單貨幣可自由轉換。特別是對于高凈值人群來說，可以滿足市場多元化的多幣種配置需求。

此外，香港保險的收益率與內地同類產品相比優勢較為明顯。儲蓄型險種持有20年收益率大概會有5%~6%，30年收益率甚至會超6%；重疾險可多次賠付且定價優惠，產品還有分紅。

一位香港保險代理人告訴鈦媒體App，“由于內地無風險收益率持續下行，今年以來一部分內地客戶更愿意將香港保險作為一種理財途徑，尤其儲蓄型險種受到追捧。”

據香港保監局的數據，今年首季內地訪客新造保單保費同比增幅最高的保險類別為年金，保費為2.71億港元，同比升89.33倍。期內內地訪客投保終身壽險的新造保單保費同比升28.28倍，至76.7億港元，儲蓄壽險同比升67.36倍，至9.57億港元，這兩類保單覆蓋了內地旅客新增保費總額近90%。

不過，以上優勢的背后也有著諸多應當考慮的風險環節。比如，多幣種配置意味著消費者需自行承擔貨幣匯兌風險。 其次，香港保險的告知要求也高于內地。上述保險代理人表示，“香港的重疾險投保，需要進行非常詳盡的健康告知，任何提前檢查出來的小問題都要申報，如果告知不到位，很有可能會被拒賠。”

“收益率方面，香港保險產品的保底收益率非常低，高收益主要來自非保證利率，而浮動收益的達成則有賴于保險公司的投資能力以及全球經濟的走勢。”上述保險代理人說到，“相反，內地的保險要求收益率‘所見即所得’。”

值得注意的是，從去年末以來，一系列關于香港與內地保險業合作的政策意見陸續出臺。

2月23日，中國人民銀行會同銀保監會等多部門發布《關于金融支持前海深港現代服務業合作區全面深化改革開放的意見》，允許境外特別是香港地區金融機構在前海合作區設立人身險公司、財產險公司、保險控股公司完善跨境保險業務，加快在前海合作區等設立粵港澳大灣區保險服務中心。

2022年12月，香港特區政府發布《香港保險業的發展策略藍圖》，其中指出，粵港澳大灣區是香港以內循環“推廣者”角色參與“雙循環”策略的理想切入點，香港正爭取于南沙和前海等地成立保險售后服務中心，并將進一步研究實現連接內地與香港保險市場的可行模式，鞏固香港作為國際風險管理中心和成熟完備的保險樞紐定位。

湛勇向鈦媒體App表示，“以上政策信號預示著內地和香港保險市場有望打通，這一過程中會面臨諸多困難，但開放互通是趨勢，需要一步一步實現。”(本文首發于鈦媒體APP，作者｜蔡鵬程)

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