且慢首席推薦官、盈米基金CEO肖雯出席晨星（中國）2023年度基金獎暨二十周年盛典。在基金投顧圓桌論壇中，中信建投(601066)非銀金融與金融科技首席分析師趙然與且慢首席推薦官、盈米基金CEO肖雯、交銀施羅德基金總經理謝衛、國聯證券財富管理總部副總經理兼金融產品部負責人程棵一同就基金投顧如何培養投資者信任感進行了討論。

且慢首席推薦官、盈米基金CEO肖雯在基金投顧圓桌論壇現場

中國公募基金行業向“買方時代”轉型過程中，基金投顧總規模已接近1200億，但基金投顧的客戶占基民的總數仍不足 1%。且慢首席推薦官、盈米基金CEO肖雯在會上表示， 投顧的第一個目標是提升投資者賬戶的收益，第二個目標是提升投資者對投資的認知，第三個目標是和投資者建立信任關系。

(資料圖)

以下為問答實錄：

主持人趙然：如何定義一個好的投顧？怎么從定量的角度評價顧的好與壞？

且慢首席推薦官、盈米基金CEO肖雯：從盈米這幾年在投顧業務上的實踐來看，我們怎么評價投顧做得好與壞，也做了一些探索。根據我前面講的三個目標：第一，提升客戶賬戶的收益。在盈米基金內部，我們關注的不是規模，而是盈利客戶的占比。我們發現，所謂“好”的投顧，是要成為客戶的“行為教練”——在低位的時候讓客戶發車或者買入，在高位的時候管住客戶躁動的手。實踐的結果顯示，盈利客戶的比例確實有大幅度提高。總的來說，客戶賬戶收益是我們最關注的一個指標。

第二個指標是客戶認知的提升。盈米基金有一套成熟的客戶成長體系，目標就是要做客戶的認知教育，或者說預期的管理。那么效果如何評估？我們發現，客戶的認知與客戶的持有時間其實是正相關。所以我們會研究客戶的平均持有時間，用這個數據可以反映客戶的投教是否有效。在且慢APP上，投顧客戶的平均持有時間為640天（接近兩年）。對比其他自主交易客戶的平均持有周期，投顧用戶持有時間明顯更長，投顧的成效可謂非常明顯。

第三個衡量指標，是衡量客戶和投顧的關系深淺，這個就是看復購率和留存。我們會通過這三個維度不斷跟蹤客戶數據，以及評價內部投顧服務的情況，并在此基礎上不斷精進，把經營客戶信任這個抽象的邏輯，設計成一套成熟的指標和方法。

主持人趙然：站在自身業務的基礎上，對于投和顧會有怎樣的理解和感受？怎么看投顧業務的發展情況？

且慢首席推薦官、盈米基金CEO肖雯：投顧非常難，但這是“難而正確的事情”，所以我們要堅守。盈米基金投顧業務開展三年多以來，結果自身的實踐和思考，我們最大的體會其實是對“顧”的認知。

首先是堅守“買方投顧”的定位，這是投顧的底層邏輯。因為在“投”的領域，基金公司可以做得更好；但在“顧”的領域，投顧責無旁貸。投顧的使命是幫助客戶獲得收益，所以投顧的工作是解決基金的凈值到客戶賬戶收益的最后一公里。

那么投顧的目標是什么，如何來完成“顧”的使命？我覺得有三個目標：第一，要提升投資者賬戶的收益；第二，提升投資者對投資的認知，也就是預期的管理、認知，對投資理念的理解；第三，要建立機構與投資者的信任關系。其次，我們的第二點體會，除了盈米提出的“三分投、七分顧”之外，最重要的是“教、投、顧一體化”，形成機構和客戶之間關于“認知、交易和關系”的閉環，我認為這是做好投顧最重要的核心。

主持人趙然：面對440多萬個賬戶，那么多元的目標，“顧”如何才能實現“點對點”這樣的效果呢？

且慢首席推薦官、盈米基金CEO肖雯：面對ChatGPT橫空出世，我們正在經歷AI大爆炸的時空節點。盈米基金做的是大眾客戶的投顧，在這個時點上回答這個問題則更有意義。盈米基金的理想和目標是做到“千人千時千面”，因為我們不可能靠“個人”做到個性化的服務。面對大眾客戶的投顧服務，一定是通過機器+人的組合來實現的。

在具體的做法上，盈米基金有一個客戶洞察體系，也就是標簽體系。在盈米基金的平臺上，所有客戶的交易和交互數據都得到沉淀和積累，并通過大數據挖掘技術，對客戶進行洞察和標簽，加深我們對客戶投資成熟度的認知。

另一方面，投顧的核心是投教，而投教的核心是優質的內容。盈米基金有一個內容平臺。這個內容平臺最大的作用是將內容結構化，讓機器來管理。只有將產品和內容結構化后，再通過一套推薦引擎，對不同的客戶在不同的情況下給出不同的建議、服務或者推薦不同的產品。目前，“千人千時千面”的場景在且慢APP里的覆蓋率達到30%。我們希望未來能夠覆蓋更多的用戶，也希望且慢APP在未來有機會成為中國智能投顧的有效實踐。

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