近日，由中國金融認證中心（CFCA）、數字金融聯合宣傳年主辦的“轉型加速2022”——CFCA數字生態大會在遵義舉行。大會邀請百余家銀行、行業協會、研究機構、高等院校、非銀金融機構出席活動，就數字安全與生態建設、科技創新與數字化轉型等議題展開深入討論。

(相關資料圖)

圖1，貝塔數據創始人兼CEO李守國

貝塔數據創始人兼CEO李守國，受邀參與論壇并接受中國電子銀行網專訪。

從增量拓展回歸存量深耕，銀行迎來存量競爭時代

伴隨著互聯網流量紅利的減弱，銀行迎來存量客戶深耕階段，業務增長的主要貢獻點逐漸由客戶數的增長，變為單客價值貢獻的提升。這種變化，對銀行的財富管理業務帶來新的挑戰，也帶來新的機遇。李守國指出，銀行需要從幾個方面積極轉變，以更好地把握行業變化趨勢，將財富管理業務做深做精。

一，客戶經營。積極擴展客戶服務覆蓋度，由高凈值客戶擴展到包含長尾客戶在內的全量客戶；需要做好客戶的分層分群，做差異化經營，更精準的滿足客戶的理財需求。

二，內容營銷。轉變理念，內容營銷擺脫內容貨架式理念，改為場景式營銷。將內容推薦到最合適的場景里，在客戶最需要的地方推薦最合適的內容。同時，根據客戶特點，用客戶喜歡的語言來表達投顧觀點，讓客戶聽得懂、愿意看。

三，客戶陪伴。一方面，沿著客戶旅程，實現全旅程客戶陪伴。另一方面，在一個客戶旅程環節上，通過市場陪伴、產品陪伴等多維度全面陪伴，將理財經理變成客戶的理財助手。

四，產品推薦。銀行在金融產品策略上加快兩個重要的轉變：一是，重首發到重持營的轉變。二是，由產品銷售為核心的賣方投顧邏輯到客戶需求為核心的買方投顧邏輯的轉變。

五，理財投教。以更加豐富的方式來開展理財投教，特別是打造理財場景，通過讓客戶在場景里沉浸式體驗來達到投教的效果，將投教與理財服務有機融合。

一體化營銷方案助力金融機構建立完整的數字化經營體系

李守國介紹稱，金融機構構建一體化營銷服務模式，需要搭建一個完整的數字化經營體系。這個體系至少包括四個重要的組成部分：底層能力、策略中臺、解決方案、客戶交互渠道。

底層能力。主要包括數字化營銷所需要的底層數據資產，例如產品畫像標簽、內容畫像標簽，還包括算法模型能力。例如，基于NLP、機器學習等技術的AI能力、知識圖譜能力、資產配置算法能力等。

策略中臺。主要包括因客群、場景、產品而已的各類推薦策略，實現將對的產品、內容、理財服務推薦給對的客戶。

解決方案。基于數據計算與推薦算法，各類數字化營銷資源被按照合理的方式生產成各種特色的功能、工具、或者內容產品，再進一步從解決機構客戶需求的角度，組裝成各種特色化的解決方案。例如，內容營銷解決方案、客群運營解決方案、產品持營解決方案等。

客戶交互渠道。根據客群的特點，對客戶分層分群，通過不同的交互渠道做差異化理財服務。針對長尾客群，通過線上機器人投顧的方式，實現自助式理財服務。針對富裕客群，通過線上遠程投顧+線下理財顧問的方式，兼具線上投顧服務的敏捷、隨時隨等優點，與真人投顧的有溫度的理財服務。針對高凈值、超高凈值客群，則需要線下真人投顧服務為主，輔之以理財經理工作臺。

貝塔數據可以在畫像標簽刻畫、營銷策略搭建、AI能力應用、個性化需求解決方案、立體化客戶交互渠道搭建、內容營銷等方面輔助金融機構建立完整的數字化經營體系。

金融業數字化經營的“最后一公里”

李守國表示，貝塔數據通過數字化營銷工具矩陣、數字化客戶服務渠道來輔助金融業完成數字化經營“最后一公里”。

數字化營銷工具矩陣，主要涵蓋公募基金、私募基金、理財產品、小微貸款、保險等產品類別。根據產品特點的不同，營銷工具亦各有特色。以公募基金為例，通過財經小秘書功能一站式輔助理財經理完成內容營銷，包括時間場景類內容營銷。例如，財經早報、理財筆記等不同時間場景的客戶觸達互動。通過營銷機會及時自動化提醒不同客戶的個性化營銷機會與營銷建議，提升理財推薦的成功率。通過基金診斷，實現買方投顧式的個性化理財服務。通過市場解讀、事件點評，輔助理財經理做好事件營銷場景。

貝塔數據輔助金融機構搭建三大數字化客戶服務渠道

手機銀行。通過內容陪伴、場景搭建、金融游戲、短視頻等方式，輔助金融機構搭建線上客戶的自助式理財服務渠道。

企業微信。通過企業微信，以工具賦能、流程管理、社群運營等方式，實現跟客戶更及時的互動溝通。

線下服務。主要通過打造“理財達人”團隊實現金融行業內容種草。通過AI教練功能幫助理財經理團隊快速提升產品專業能力。通過理財經理工作臺，幫助理財經理一站式做好內容營銷、組合管理、投后陪伴、經驗分享等工作。

深度重構財富管理的數字化轉型

李守國認為，新科技與金融的結合，只有短短的幾年時間。目前金融科技只是處于初級階段，經過前期的探索，金融科技迎來高速發展階段。未來，金融科技將呈現兩個方面的發展趨勢：

從金融科技的廣度來看，目前只是營銷數字化，未來還有更加重要的投顧數字化；從金融科技的深度來看，目前只是做到了簡單的匹配，未來如何做好金融行為數據挖掘，策略化經營。

貝塔數據努力探索金融科技，希望助力金融機構的財富管理業務呈現幾方面的變化：

一，理財服務普惠制。理財經理的客戶服務半徑大幅提升，服務客群從高凈值客戶擴展到全量客群服務。在金融科技的輔助下，長尾客群服務變得可行，從而實現財富管理服務普惠。

二，理財服務更智能。通過搭建數字化策略中臺，根據不同業務目的，個性化設置內容營銷、場景營銷、產品營銷策略。在不同的場景里，基于標簽，為不同的客戶自動化推薦合適的內容、合適的產品。

三，理財服務個性化。買方投顧理念深入人心，未來的理財服務需要從客戶的組合評價與客戶偏好出發，給出個性化的組合優化、產品選品等方面的建議。

四，客戶全旅程陪伴。當客戶經營理念由流量轉化變為深耕存量之后，搭建客戶全旅程陪伴體系將會成為客戶經營的主流趨勢。首先規劃客戶旅程，在客戶理財旅程的不同環節，構建特色化場景解決方案，及時推動、引導他沿著合理的理財旅程前行。其次是搭建客戶陪伴服務體系，涵蓋市場陪伴、產品陪伴、賬戶陪伴等維度，實現對客戶的全面理財陪伴

五，交互渠道立體化。基于客戶分層分群經營的理念，重構客戶服務渠道體系。以手機銀行為平臺服務長尾客群，將手機銀行搭建成自助式理財載體。通過遠程客服方式實現敏捷、隨時隨地的線上真人投顧。通過企業微信等方式輔助線下理財經理展業，實現更順暢的高凈值客戶理財服務。以財富工作臺，支持線下理財經理構建個性化內容營銷與資產配置建議。

圖2

最后，李守國表示：“作為一家成立十多年的財富科技平臺，貝塔數據（BETA）始終聚焦財富管理數字化轉型，致力于實現運營數據與業務的有效融合，堅持為金融機構提供一站式數智化經營解決方案。期待通過最新的手機銀行智慧內容營銷策略，為更多金融機構帶來業務價值的有效提升！”

關鍵詞： 理財服務 解決方案 金融機構