“線上保險(xiǎn)平臺(tái)更貼近客戶，通過智能大數(shù)據(jù)對(duì)用戶需求的深度解讀，可以利用平臺(tái)優(yōu)勢(shì)定制高性價(jià)比的互聯(lián)網(wǎng)專屬重疾產(chǎn)品”。

重疾險(xiǎn)新定義規(guī)則實(shí)施一年多來，重疾險(xiǎn)新單保費(fèi)顯著回落，銷量疲軟，一場重疾險(xiǎn)突圍賽正在進(jìn)行。

“目前包括水滴在內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)科技平臺(tái)，已經(jīng)開始充分利用數(shù)字化優(yōu)勢(shì)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、渠道等多個(gè)方向上進(jìn)行重疾險(xiǎn)的創(chuàng)新嘗試。”近日，水滴保總精算師滕輝在接受《國際金融報(bào)》記者專訪時(shí)透露。

他指出，近兩年，受代理人規(guī)模縮減，百萬醫(yī)療險(xiǎn)、惠民保異軍突起等多方面因素影響，重疾險(xiǎn)在傳統(tǒng)線下代理人渠道銷量增長乏力。互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)正在試水的新型“線下隊(duì)伍銷售”模式，以及其本身具有的“產(chǎn)品定制”優(yōu)勢(shì)，或有望給行業(yè)重疾險(xiǎn)創(chuàng)新提供思路。

銷量增長乏力

中再壽險(xiǎn)在《2020-2021年度健康險(xiǎn)產(chǎn)品研究報(bào)告》中指出，重疾險(xiǎn)的銷量和保險(xiǎn)代理人數(shù)量呈高度相關(guān)性。近幾年，受監(jiān)管和疫情的影響，代理人隊(duì)伍開始大量流失，不僅高質(zhì)量人才招聘難度提升，在快遞業(yè)、物流業(yè)等新興行業(yè)的影響下，基礎(chǔ)人力增長也很難。

“百萬醫(yī)療和惠民保兩類產(chǎn)品和重疾險(xiǎn)現(xiàn)有階段的銷售定位存在一定的重疊，也對(duì)重疾險(xiǎn)的銷售帶來一定的沖擊。”滕輝告訴記者，百萬醫(yī)療險(xiǎn)自2015年出現(xiàn)之后一路高歌，到2020年，百萬醫(yī)療險(xiǎn)的新單保費(fèi)收入已超過500億元，覆蓋9000萬人群。2020年以政府為主導(dǎo)的城市定制型商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)“惠民保”出現(xiàn)井噴，迅速席卷百余城市，覆蓋居民超1億人次。

此外，從行業(yè)發(fā)展維度來看，中國已走過了重疾險(xiǎn)發(fā)展的初期階段。2016年—2018年，重疾險(xiǎn)總保費(fèi)年平均增長高達(dá)40%以上。經(jīng)過多年蓬勃發(fā)展，重疾險(xiǎn)已發(fā)展成為一款成熟的產(chǎn)品，新產(chǎn)品剛進(jìn)入市場時(shí)帶來的紅利已基本兌現(xiàn)。

滕輝還從市場需求出發(fā)，分析了重疾險(xiǎn)市場遇阻的幾個(gè)原因：一方面，受疫情等因素影響，民眾購買保險(xiǎn)等非渴求消費(fèi)品的意愿可能在降低;另一方面，重疾險(xiǎn)特別是長期重疾險(xiǎn)，從價(jià)格的絕對(duì)額來說，相對(duì)百萬醫(yī)療險(xiǎn)偏高，這就導(dǎo)致只有收入水平達(dá)到一定程度之后的客群才會(huì)考慮購買重疾險(xiǎn)，而對(duì)價(jià)格敏感的客群則會(huì)選擇購買絕對(duì)價(jià)格更低的百萬醫(yī)療險(xiǎn)。

根據(jù)滕輝的判斷，未來隨著百萬醫(yī)療險(xiǎn)和惠民保等低價(jià)、高保額醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，以及更多創(chuàng)新的醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品出現(xiàn)，重疾險(xiǎn)的銷售重心將逐步轉(zhuǎn)移到“青年端的收入損失”和“老年端的護(hù)理費(fèi)用補(bǔ)償”功能，而“高額醫(yī)療費(fèi)用報(bào)銷”這一職能將會(huì)回歸本源，由主流的醫(yī)療險(xiǎn)承接。

數(shù)字化新機(jī)遇

傳統(tǒng)代理人渠道銷量增長乏力，數(shù)字化轉(zhuǎn)型或?qū)橹丶搽U(xiǎn)帶來新契機(jī)。

2021年底，中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布《保險(xiǎn)科技“十四五”發(fā)展規(guī)劃》，2022年初，銀保監(jiān)會(huì)又印發(fā)《關(guān)于銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的指導(dǎo)意見》，都指明保險(xiǎn)行業(yè)推動(dòng)數(shù)字化發(fā)展具有積極意義。在此浪潮下，保險(xiǎn)行業(yè)在銷售模式、產(chǎn)品形態(tài)、風(fēng)險(xiǎn)防范、生態(tài)服務(wù)等維度也將迎來數(shù)字化創(chuàng)新，進(jìn)一步提高用戶覆蓋程度、改進(jìn)服務(wù)體驗(yàn)。

滕輝表示，隨著保險(xiǎn)數(shù)字化進(jìn)展加速，保險(xiǎn)商品的信息壁壘被打破，消費(fèi)者可以上網(wǎng)查詢、比較產(chǎn)品是否值得購買，投保前的決策時(shí)間明顯延長，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)具有更貼近80后、90后年輕人客戶購買習(xí)慣的優(yōu)勢(shì)。

“互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)目前正在試水的新型‘線下隊(duì)伍銷售’模式，以及其本身具有的‘產(chǎn)品定制’優(yōu)勢(shì)，或有望給行業(yè)重疾險(xiǎn)創(chuàng)新提供一些思路。”據(jù)滕輝介紹，近期包括水滴在內(nèi)的許多互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)科技平臺(tái)紛紛開始招募線下經(jīng)紀(jì)人，開展“線上線下(行情39.74 -0.65%,診股)融合”的業(yè)務(wù)模式。

他認(rèn)為，相對(duì)于傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司線下代理人隊(duì)伍的“金字塔”層級(jí)架構(gòu)，這些新模式管理層級(jí)少、管理更扁平化，底層銷售人員銷售重疾保單后可以獲得更高的傭金收入。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)通過流量獲客、積累了大量的存量客戶資源，新模式比傳統(tǒng)線下代理人渠道單純靠個(gè)人“人情單”和“陌拜展業(yè)”的方式更有前景。

“同時(shí)，線上保險(xiǎn)平臺(tái)更貼近客戶，通過智能大數(shù)據(jù)對(duì)用戶需求的深度解讀，可以利用平臺(tái)優(yōu)勢(shì)定制高性價(jià)比的互聯(lián)網(wǎng)專屬重疾產(chǎn)品。”滕輝直言，與現(xiàn)有線下主力重疾產(chǎn)品相比，目前線上重疾險(xiǎn)產(chǎn)品性價(jià)比更高，且長期/短期重疾險(xiǎn)產(chǎn)品都有，選擇更多。

產(chǎn)品創(chuàng)新嘗試

記者注意到，自重疾新定義和互聯(lián)網(wǎng)新規(guī)實(shí)施以來，無論是已上線的互聯(lián)網(wǎng)專屬重疾險(xiǎn)產(chǎn)品，還是線下主力銷售的重疾險(xiǎn)新品，與新規(guī)實(shí)施之前并沒有太大差異，只是從投保規(guī)則、健康告知或保障責(zé)任的細(xì)節(jié)(比如賠付比例、賠付間隔等)進(jìn)行了升級(jí)迭代。

另外，無論是監(jiān)管、保險(xiǎn)公司還是再保，對(duì)未來重疾發(fā)生率惡化趨勢(shì)均持保守態(tài)度，再出現(xiàn)之前網(wǎng)紅重疾價(jià)格戰(zhàn)的可能性不大。

“產(chǎn)品創(chuàng)新則成為重疾險(xiǎn)突圍的主要切入點(diǎn)。”滕輝告訴記者，目前包括水滴在內(nèi)，重疾險(xiǎn)行業(yè)主要在以下三個(gè)方向進(jìn)行了創(chuàng)新嘗試。

第一個(gè)方向是產(chǎn)品責(zé)任小步迭代升級(jí)。目前，重疾價(jià)格已經(jīng)趨近行業(yè)的價(jià)格底線，但部分激進(jìn)保險(xiǎn)公司為了銷售壓力，仍然會(huì)嘗試在現(xiàn)有重疾產(chǎn)品形態(tài)的框架下，進(jìn)行部分特色責(zé)任的迭代升級(jí)。比如惡性腫瘤額外賠付責(zé)任，從現(xiàn)有主流的二次、三次賠付，開始嘗試“無限次賠付、每次間隔3年”的新嘗試。這些做法對(duì)客戶來說是一個(gè)利好，但是對(duì)保司和再保端的挑戰(zhàn)很大。

還有部分平臺(tái)將現(xiàn)有重疾險(xiǎn)產(chǎn)品的保障責(zé)任進(jìn)行模塊化拆分，嘗試一些短期的、責(zé)任明確的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品，這種方式比較靈活，可以單獨(dú)售賣，也可以作為附加險(xiǎn)加保形態(tài)。

第二個(gè)方向是開發(fā)次標(biāo)體客群產(chǎn)品。目前各個(gè)渠道的主力重疾產(chǎn)品中，客戶仍需通過一系列嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)、體檢和健康告知之后，才可以成功購買。對(duì)于大量患有慢性病、身體狀況處于亞健康的人群來說，仍然很難購買到匹配需求的重疾產(chǎn)品。

未來，無論是對(duì)這類非健康人群適當(dāng)放開核保規(guī)則，還是針對(duì)一些已有穩(wěn)定疾病發(fā)生率、治療費(fèi)用可控的特定疾病，開發(fā)相應(yīng)患病人群的專屬重疾險(xiǎn)產(chǎn)品，都是繼續(xù)值得探索的方向。

第三個(gè)方向是覆蓋兩端人群。傳統(tǒng)重疾險(xiǎn)的主要受眾集中在中年群體，未來重疾險(xiǎn)產(chǎn)品策略將會(huì)擴(kuò)展至“青年段的患病后收入損失”和“老年段的長期護(hù)理費(fèi)用補(bǔ)償”。

后續(xù)保險(xiǎn)公司可以開發(fā)性價(jià)比更高的定期重疾，面向老客戶加保或面向收入有限、看重性價(jià)比的年輕新客戶;或開發(fā)杠桿更高的長期護(hù)理保險(xiǎn)，引導(dǎo)中、青年段客戶提前購買，這些都是非常有潛力的方向。

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