車(chē)險(xiǎn)綜合改革自2020年9月19日啟動(dòng)至今，已經(jīng)走過(guò)整整兩年。

據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)編制的2022年一季度保險(xiǎn)市場(chǎng)觀察報(bào)告，截至今年3月底，消費(fèi)者車(chē)均繳納保費(fèi)2808元/輛，較改革前降低689元，降幅達(dá)20%，約89%的消費(fèi)者保費(fèi)支出下降;全國(guó)車(chē)險(xiǎn)綜合費(fèi)用率為27.5%，同比下降10個(gè)百分點(diǎn);“降價(jià)、增保、提質(zhì)”目標(biāo)基本實(shí)現(xiàn)。

錦泰保險(xiǎn)車(chē)險(xiǎn)部總經(jīng)理魏杰向記者透露，綜改前，行業(yè)車(chē)險(xiǎn)綜合成本率為98.25%;2021年作為綜改后第一個(gè)完整年度，行業(yè)車(chē)險(xiǎn)綜合成本率上升至100.96%。進(jìn)入2022年，行業(yè)車(chē)險(xiǎn)綜合成本率明顯優(yōu)化，截至2022年7月，綜合成本率已降至97%以?xún)?nèi)。

東吳證券保險(xiǎn)分析師葛玉翔團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)是財(cái)險(xiǎn)公司保費(fèi)收入和承保利潤(rùn)的基本盤(pán)，本次車(chē)險(xiǎn)綜改階段性目標(biāo)達(dá)成，2022年行業(yè)車(chē)險(xiǎn)承保利潤(rùn)有望迎來(lái)量?jī)r(jià)齊升。

車(chē)均保費(fèi)下降20%

車(chē)險(xiǎn)是與人民群眾利益關(guān)系密切的險(xiǎn)種，長(zhǎng)期以來(lái)是財(cái)險(xiǎn)領(lǐng)域第一大業(yè)務(wù)。2021年，我國(guó)車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)7773億元，占財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)的56.8%。

車(chē)險(xiǎn)綜改兩年來(lái)，“降價(jià)、增保、提質(zhì)”階段性目標(biāo)基本實(shí)現(xiàn)，消費(fèi)者獲得感明顯增強(qiáng)。據(jù)銀保監(jiān)會(huì)披露的數(shù)據(jù)，截至今年3月底，車(chē)險(xiǎn)綜改以來(lái)累計(jì)為我國(guó)車(chē)險(xiǎn)消費(fèi)者減少支出超過(guò)2500億元。此外，據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)編制的2022年一季度保險(xiǎn)市場(chǎng)觀察報(bào)告，截至今年3月底，消費(fèi)者車(chē)均繳納保費(fèi)為2808元/輛，降幅達(dá)20%，約89%的消費(fèi)者保費(fèi)支出下降。

以交強(qiáng)險(xiǎn)為例，車(chē)險(xiǎn)綜改后，覆蓋面更廣了。數(shù)據(jù)顯示，去年交強(qiáng)險(xiǎn)承保機(jī)動(dòng)車(chē)數(shù)量3.23億輛，同比增長(zhǎng)7.3%;參保汽車(chē)2.87億輛，同比增長(zhǎng)7.5%;保費(fèi)收入2374億元，同比增長(zhǎng)4.6%;保障金額同比增長(zhǎng)48.8%至64萬(wàn)億元;賠付金額同比增長(zhǎng)27.4%至1763億元。

同時(shí)，交強(qiáng)險(xiǎn)責(zé)任限額由12.2萬(wàn)元提升至20萬(wàn)元，去年為消費(fèi)者增加保額21萬(wàn)億元，增加賠款90億元。交強(qiáng)險(xiǎn)費(fèi)率浮動(dòng)方案優(yōu)化使車(chē)均保費(fèi)下降1.8%至767元，為消費(fèi)者節(jié)省保費(fèi)支出累計(jì)達(dá)82億元。

綜合成本率優(yōu)化

根據(jù)業(yè)內(nèi)交流數(shù)據(jù)，進(jìn)入2022年，行業(yè)車(chē)險(xiǎn)綜合成本率明顯優(yōu)化。截至2022年7月，綜合成本率已降至97%以?xún)?nèi)。“車(chē)險(xiǎn)一舉回到最好的年代，這可能也是車(chē)險(xiǎn)行業(yè)最近十多年來(lái)的高光時(shí)刻。”有業(yè)內(nèi)人士感嘆道。

頭部險(xiǎn)企車(chē)險(xiǎn)綜合成本率更優(yōu)。半年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，人保財(cái)險(xiǎn)上半年車(chē)險(xiǎn)綜合成本率95.4%，同比下降1.3個(gè)百分點(diǎn);太保產(chǎn)險(xiǎn)上半年車(chē)險(xiǎn)成本率下降2.4個(gè)百分點(diǎn)至96.6%。

中國(guó)人保副總裁兼人保財(cái)險(xiǎn)總裁于澤在2022年中期業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示，上半年整個(gè)車(chē)險(xiǎn)的盈利狀況較好，下半年預(yù)計(jì)雖然有類(lèi)似像臺(tái)風(fēng)這樣的不確定因素出現(xiàn)，但是公司結(jié)合賠付成本的管控，會(huì)確保車(chē)險(xiǎn)的賠付率處于合理區(qū)間，公司車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的賠付率預(yù)計(jì)保持平穩(wěn)，同時(shí)整個(gè)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的盈利保持平穩(wěn)的狀況，而且會(huì)優(yōu)于行業(yè)，與年初的預(yù)期基本一致。

于澤指出，車(chē)險(xiǎn)綜改以來(lái)，對(duì)外部來(lái)講公司建立了品牌、渠道、服務(wù)定價(jià)的優(yōu)勢(shì)，內(nèi)部“三灣改編”做了渠道清分，下一步銷(xiāo)售費(fèi)用的真實(shí)性、有效性，包括渠道銷(xiāo)售成本的管控，以及固定費(fèi)用的降本增效還有很大的管理空間。同時(shí)，在理賠方面，賠付率也有下降的空間。

馬太效應(yīng)凸顯

葛玉翔團(tuán)隊(duì)指出，大公司綜改后各種措施都是在邁向低成本戰(zhàn)略，充分發(fā)揮車(chē)險(xiǎn)規(guī)模效應(yīng)，利潤(rùn)水平整體不受影響。中型公司作為接受價(jià)格者，承保利潤(rùn)由盈轉(zhuǎn)虧，小公司虧損加大，系隨著承保數(shù)量的增加，平均成本難以快速回落，甚至高于綜改前的平均成本。

魏杰向記者坦言，綜改后，行業(yè)車(chē)險(xiǎn)規(guī)模、利潤(rùn)向頭部主體集中趨勢(shì)愈發(fā)明顯，中小險(xiǎn)企生存、發(fā)展空間被進(jìn)一步擠壓。在他看來(lái)，中小險(xiǎn)企車(chē)險(xiǎn)要摒棄粗放式發(fā)展，堅(jiān)持“穩(wěn)”字當(dāng)頭，圍繞效益中心，以“專(zhuān)業(yè)化、精細(xì)化、集約化”為抓手做好車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)。

以錦泰保險(xiǎn)為例，為積極應(yīng)對(duì)車(chē)綜改，公司重點(diǎn)抓好四項(xiàng)工作：一是變革管理和作業(yè)模式，提升運(yùn)行效率、優(yōu)化后臺(tái)成本、做好風(fēng)險(xiǎn)管控。二是強(qiáng)化科技賦能，一方面借助大數(shù)據(jù)智能模型，重點(diǎn)提升風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與定價(jià)能力、防滲漏及反欺詐能力;一方面建立智能共享作業(yè)中心，不斷推進(jìn)運(yùn)營(yíng)管理全流程線上化、自動(dòng)化、智能化。三是持續(xù)推進(jìn)銷(xiāo)售模式變革，加強(qiáng)渠道建設(shè)和銷(xiāo)售能力提升，降低車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)獲取成本。四是著力提升服務(wù)水平，狠抓理賠“基礎(chǔ)服務(wù)”，做好各類(lèi)“增值服務(wù)”，打造區(qū)域性“特色服務(wù)”。

據(jù)錦泰保險(xiǎn)在新三板披露的2022年半年報(bào)數(shù)據(jù)，該公司上半年健康平穩(wěn)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)凈利1892.21萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)374.44%。上半年車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入5.28億元，占保費(fèi)收入比重50.25%。

中金公司毛晴晴團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，車(chē)險(xiǎn)改革本質(zhì)上為市場(chǎng)化改革，相較于市場(chǎng)化程度較低的時(shí)期，在市場(chǎng)化程度提高的過(guò)程中，大型公司的規(guī)模優(yōu)勢(shì)以及基于規(guī)模在定價(jià)、渠道等車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)各個(gè)方面衍生出的綜合優(yōu)勢(shì)得到進(jìn)一步凸顯，并且進(jìn)入到成本更低到定價(jià)更優(yōu)到服務(wù)更好到市占提升的正向循環(huán)。而中小險(xiǎn)企將不得不在車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)上改變經(jīng)營(yíng)策略，或在非車(chē)險(xiǎn)領(lǐng)域?qū)で蟛町惢凭?。未?lái)小公司若出清將加速市場(chǎng)集中度提升，不出清亦難以改變“強(qiáng)者恒強(qiáng)”的格局。

新能源車(chē)險(xiǎn)成新增長(zhǎng)極

2022年1月至8月，新能源汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)分別完成397萬(wàn)輛和386萬(wàn)輛，同比分別增長(zhǎng)1.2倍和1.1倍。頭部險(xiǎn)企對(duì)新能源車(chē)險(xiǎn)準(zhǔn)備充分，在新能源車(chē)險(xiǎn)專(zhuān)屬產(chǎn)品上線后，加快戰(zhàn)略布局，搶占“新能源”賽道，其新能源車(chē)險(xiǎn)增速遠(yuǎn)高于行業(yè)水平。

據(jù)人保財(cái)險(xiǎn)2022年半年報(bào)，其上半年承保新能源車(chē)183萬(wàn)輛，保費(fèi)收入82億元，并表示將戰(zhàn)略性發(fā)展新能源車(chē)險(xiǎn)。據(jù)太保產(chǎn)險(xiǎn)2022年半年報(bào)，公司新能源車(chē)保費(fèi)已經(jīng)有了明顯增長(zhǎng)，占比從去年的3.5%增長(zhǎng)到6.6%。

“不過(guò)，部分中小險(xiǎn)企對(duì)新能源車(chē)險(xiǎn)持謹(jǐn)慎態(tài)度，或被動(dòng)跟進(jìn)，或裹足觀望。”魏杰說(shuō)，從錦泰保險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，公司已按照“積極跟進(jìn)、審慎發(fā)展”思路做好了新能源車(chē)險(xiǎn)的起步開(kāi)局工作，截至2022年7月，公司新能源車(chē)險(xiǎn)整體同比增長(zhǎng)36%，其中非營(yíng)業(yè)個(gè)人客車(chē)同比增長(zhǎng)135%，新能源車(chē)險(xiǎn)整體實(shí)現(xiàn)盈利。

魏杰表示，新能源車(chē)險(xiǎn)是當(dāng)下及未來(lái)一段時(shí)間車(chē)險(xiǎn)主要增長(zhǎng)極，對(duì)車(chē)險(xiǎn)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)至關(guān)重要，中小險(xiǎn)企應(yīng)積極“認(rèn)知新風(fēng)險(xiǎn)”“提升新能力”“布局新資源”。

另?yè)?jù)公開(kāi)信息，今年以來(lái)，保險(xiǎn)公司普遍提高了新能源車(chē)保險(xiǎn)的報(bào)價(jià)。其中，特斯拉的保費(fèi)全國(guó)平均上漲幅度在10%左右;高性能版車(chē)型保費(fèi)平均漲幅在20%以?xún)?nèi)。小鵬汽車(chē)稱(chēng)，其全線車(chē)型保費(fèi)漲幅在2.9%至18.2%區(qū)間。

車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售門(mén)檻更高

“車(chē)險(xiǎn)綜改后，還有一個(gè)最直接的改變是車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售門(mén)檻更高了，不是誰(shuí)都能賣(mài)車(chē)險(xiǎn)。”折扣系數(shù)主理人石川向記者表示，縱觀車(chē)險(xiǎn)改革后的市場(chǎng)，呈現(xiàn)出碎片化、專(zhuān)業(yè)化、差異化的明顯特點(diǎn)。

碎片化主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)來(lái)源的碎片化。因?yàn)槎▋r(jià)的差異，總體單均保費(fèi)的下降，單個(gè)業(yè)務(wù)員或者團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)能陡然下降，不太會(huì)出現(xiàn)人均業(yè)務(wù)一百多萬(wàn)的情況。從渠道上看，亦是如此，以前動(dòng)則五六千萬(wàn)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的擔(dān)保公司基本都悄然離場(chǎng)。

所謂專(zhuān)業(yè)化，是指掌握了核心銷(xiāo)售渠道，并且對(duì)于細(xì)化市場(chǎng)有深刻研究的代理仍然占據(jù)優(yōu)勢(shì)。差異化主要是業(yè)務(wù)員的分化，很多傳統(tǒng)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員思路沒(méi)有改變，成交效率低，促成交的技巧落后，常常使自己淪為報(bào)價(jià)工具。而成功的業(yè)務(wù)員，在這一階段就已經(jīng)跑贏了市場(chǎng)。

在石川看來(lái)，車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售人員要具備的素質(zhì)包括：專(zhuān)業(yè)能力和市場(chǎng)熟悉程度、資源整合能力、內(nèi)部管理能力和敏銳的市場(chǎng)捕捉力。市場(chǎng)在升級(jí)，市場(chǎng)的從業(yè)人員也在升級(jí)。“車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售人員要在目前的市場(chǎng)勝出，既要有前瞻性，更要有踏踏實(shí)實(shí)的工作作風(fēng)。只有這樣，才能在車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)里逆風(fēng)飛揚(yáng)。”

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